Estratégia de Preço: Como Precificar Seus Produtos?

Pensar na melhor estratégia de preço para os seus produtos é se preocupar com a saúde dos negócios, não somente por questões financeiras, mas também pelo olhar do marketing e vendas.

Nesse sentido, para se manterem e crescerem no mercado, as empresas precisam ter boas receitas e boas margens de lucro e, por isso, estabelecer preços corretos para os seus produtos é essencial.

Os preços podem — e muitas vezes são — fator de decisão para um cliente finalizar a compra. Além disso, os preços também conseguem passar percepção de valor e qualidade para os seus consumidores.

Vamos pensar num exemplo mais prático: se você soubesse de alguém que comprou um relógio Rolex por 50 reais, duas coisas vão passar pela sua cabeça:

1. Esse relógio é roubado;
2. Esse relógio é falso.

Observe como essas duas percepções são baseadas somente na marca e no preço do relógio.

Portanto, qualquer negócio deve investir tempo e recursos na construção e implementação de uma estratégia de preço que ajude a empresa a conquistar seus objetivos.

O que analisar antes de escolher a melhor estratégia de preço?

A estratégia de preço para qualquer tipo de comércio — físico ou virtual — não se restringe apenas aos custos e à parte financeira da empresa.

Na verdade, os preços estão muito relacionados à estratégia de marketing e posicionamento de marca de um produto.

Nesse sentido, ao pensar em uma estratégia de preço, é fundamental que você analise previamente:

O produto

Qual é o produto que você está vendendo? Qual a qualidade que ele tem em comparação aos concorrentes? Qual o posicionamento de mercado ideal?

Essas questões vão ajudar a compreender qual é o valor — tangível e intangível — do produto que o seu comércio quer vender e, assim, facilitar na construção de uma estratégia de preço.

A persona/ público-alvo

Além de entender sobre o produto, é fundamental conhecer quem são os seus potenciais clientes.

Portanto, uma estratégia de preço eficaz deve levar em consideração questões como:

• Dados demográficos do seu público-alvo (gênero, classe social, onde moram, estado civil, etc);
• Quais as necessidades dos clientes? Por que e quando eles estão dispostos a comprar seu produto?

Saber o perfil de quem compra — ou vai comprar — seus produtos ajuda bastante na decisão sobre a precificação.

A concorrência

Depois de entender sobre seu produto e seus clientes, é fundamental pesquisar sobre os outros players do mercado, ou seja, os seus concorrentes.

Qual é o preço do produto deles? O produto é equivalente? Queremos ter um posicionamento mais caro ou mais barato em relação a eles?

Todas essas informações são fundamentais para que o time de preços possa construir uma estratégia coerente com os objetivos da empresa.

Tipos de estratégia de preços

Existem diversos tipos de estratégia de preços que você pode utilizar em seus produtos. Tudo vai depender dos seus objetivos e das informações que você possui.

Para te ajudar a começar a implementar alguma precificação, listamos os 3 principais tipos de estratégia de preço:

• Preço Dinâmico;
• Preço de Diferenciação;
• Preço para Penetração no Mercado.

1) Preço Dinâmico

Como o próprio nome sugere, a estratégia de preço dinâmico propõe a flutuação dos preços de acordo com variáveis como:

• Preço da concorrência;
• Sazonalidade;
• Custos de produção;
• Oferta e demanda.

Dessa forma, conforme as variáveis forem mudando, os preços dinâmicos acompanham essas mudanças, e o valor do produto flutua de acordo.

Esse tipo de estratégia, inicialmente, era bastante comum em preços de passagem aéreas e no mercado de hotelaria. No entanto, diversos outros mercados começaram a adotar esse tipo de estratégia.

A principal vantagem é fazer com que a sua receita e margem de contribuição não sejam tão afetados pelas mudanças das variáveis externas. Dessa forma, essa estratégia de preço, se bem aplicada, pode otimizar o ganhos de um produto ao longo do tempo.

Em contrapartida, os preços dinâmicos podem ser difíceis de serem implementados.

Os clientes podem se sentir prejudicados ao ver o preço de um produto baixando logo após efetuar a compra num valor mais alto.

2) Preço de Diferenciação

A estratégia de preço por diferenciação leva em consideração, principalmente, a perspectiva de valor que os clientes possuem do seu produto.

Nesse sentido, esse tipo de estratégia propõe estabelecer preços mais altos para o seu produto, a fim de comunicar uma qualidade mais elevada para o seu público-alvo.

Sabe aquele pensamento muito comum em que atribuímos melhor qualidade a um produto, por conta do seu preço elevado? É exatamente isso que a estratégia de diferenciação sugere.

É claro que, a qualidade do seu produto deve estar de acordo com o que os clientes esperam. Caso contrário, você fere a confiança e a fidelidade dos consumidores.

3) Preço para Penetração no Mercado

A estratégia de penetração no mercado é bastante utilizada quando um produto novo está prestes a ser lançado.

A ideia é baixar o preço para conseguir a atenção dos consumidores, que geralmente compram sempre dos mesmos players.

Apesar de ser uma boa estratégia inicial, é importante ter cautela ao utilizá-la. No longo prazo, esse tipo de precificação se torna insustentável, por motivos óbvios.

Ao baixar muito o preço você pode não conseguir cobrir suas despesas básicas de produção e, além disso, corre o risco de manchar a imagem do produto, da marca e da empresa.

Boas práticas e outras dicas

Além dos 3 tipos de estratégia de preço listados nesse texto, há também outras dicas e boas práticas para te ajudar a precificar seus produtos.

• Utilize softwares especializados: existem softwares e programas especializados em pricing e que podem te ajudar a efetuar cálculos e automatizar rotinas de mudança de preço. Sem dúvida, optar pela tecnologia pode te ajudar a melhor gerenciar os preços dos produtos.

• Observe constantemente o mercado e seus concorrentes: dessa forma, você consegue efetuar mudanças estratégicas nos preços para competir melhor com os outros players do mercado.

• Pense em preços psicológicos: o famoso preço de 9,99 é bastante utilizado para que as pessoas sintam que não estão pagando mais de 10 reais no produto. Esse efeito psicológico pode ser bastante interessante para você utilizar em seus produtos.

• Faça testes: por mais resistentes que possamos ser, há casos em que é importante efetuar testes de preço. Defina preços diferentes, em lugares diferentes e observe como os clientes reagem a cada uma dessas mudanças. Essa prática pode ajudar numa definição de preço inicial para os seus produtos.

Com esse texto, esperamos que você tenha entendido sobre a importância de uma estratégia de preço e que consiga otimizar os resultados do seu negócio.
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